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如果你是「挑戰者」,怎麼靠「投標企劃書」提高勝出機率?——以勞務標案為例,9個加分的秘訣

在很多標案,招標單位都會要求廠商提供「企劃書」(或「計畫書」、「服務建議書」)。 特別是勞務類標案,或是招商類標案,這種「最有利標」的標案,計畫書可能是廠商的勝敗關鍵。   曾經有客戶對我說:「我們是小公司,沒有那麼多東西可以寫。」   公司小,是事實,但不能是理由。   公司越小,你越應該展現出你的企圖心,大膽挑戰那些長期得標的公司,殺出一條血路。   那麼,如果你是一家新公司、小公司,卻有搶下標案的企圖,你的企劃書應該怎麼寫?   以下是我的建議:   1.           企劃書內容應該充分表達身為挑戰者的企圖心:   從你的企劃書標題、封面設計、內容充實度、加值服務提供的程度,能不能讓評審感受到「這家公司是真的有拿下標案的決心」?   2.           需針對案場的使用情境,提供深入的分析,讓企劃書讀起來就是為了該標案量身訂做的:   在許多標案,招標單位要求廠商「說明進行本案之具體可行性之改善方案及環境優質化策略」,換句話說,這就是要問你:「你對我們這個案子的了解有多少?你能比現任的廠商好多少?」   如果要寫得讓評審「有感」,你是否有到現場仔細看過,現任廠商是怎麼做的?你能不能挑出 30 項現任廠商的缺失,並且提出改善方案? 還是,你只是用一本企劃書投遍各大標案,從不改版?    3.           特別加強描述「有感」的「加值(加碼)服務」:   許多評選辦法,會特別要求廠商要說明「加值服務」。這個邏輯很簡單,既然這是「最有利標」,本單位當然要拿到更多額外的服務,對我們才是最有利。   在企畫書裡,你能不能在基本要求之外,端出更多「牛肉」,好讓評審能對上級有個好交代,又能做出漂亮的政績?   當然,在承諾「牛肉」的時候,你需要仔細的計算成本,量力而為。   4.           強調你的「創新服務」的作為:   既然你是「挑戰者」,你能做到的,就必須是現任廠商不願意做,或是沒有做好的事。   假設,你要投標清潔服務標案,你的設備是不是比現任廠商更新穎、更自動化?是不是更省能源?作業速度是不是更快?你的工作流程是不是引進了更嚴謹的標準?   如果答案是「 Yes 」,而且能在企劃書當中具體說明,自然你的勝出機會又提高了不少。